Der Marketing-Funnel in Social Media – so baust du ihn auf, um mehr zu verkaufen

Social Media spielen im heutigen Business, im Marketing und im Vertrieb eine enorm wichtige Rolle. Über sie lassen sich unbegrenzt viele Menschen erreichen und die Bekanntheit – und am Ende auch die Verkäufe – jeder Marke deutlich steigern. Social Media zählen zu den Schlüsselelementen des gesamten Digital Marketings.

Dennoch schöpfen nur wenige Unternehmen das Potenzial, das in Social Media steckt, voll aus. Um aus den Aktivitäten deines Unternehmens das Maximum herauszuholen, brauchst du einen strukturierten Prozess, der direkt zu bestimmten Marketingzielen führt. Du brauchst einen Funnel, der potenzielle Zielgruppen in echte Kunden deines Unternehmens verwandelt.

Der Marketing-Funnel (auch Marketing-Trichter) ist ein Modell, das den Weg beschreibt, den ein potenzieller Kunde vom ersten Kontakt mit einer Marke bis zum Abschluss eines Kaufs oder einer anderen von uns gewünschten Aktion zurücklegt. Der Name „Funnel“ (Trichter) spiegelt die Form dieses Prozesses wider – am Anfang haben wir es mit einer breiten Gruppe potenzieller Kunden zu tun, am Ende bleiben nur diejenigen übrig, die die erwartete Aktion ausführen (unser Ziel).

Ein Marketing-Funnel besteht aus mehreren Phasen, die meist in oberen, mittleren und unteren Funnel unterteilt werden. Jede Phase konzentriert sich auf andere Aufgaben und soll den potenziellen Kunden in die nächste Phase führen.

Das sind die wichtigsten Phasen eines Marketing-Funnels:

Oberer Funnel (Top of the Funnel) ist die erste Phase, die sich darauf konzentriert, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen und Markenbekanntheit zu erzeugen. Ziel ist es, möglichst viele potenzielle Kunden zu erreichen, sie für die Marke zu interessieren und Neugier zu wecken. In dieser Phase streben wir nicht unbedingt einen sofortigen Verkauf an, sondern konzentrieren uns auf den Aufbau einer Beziehung und eines langfristigen Engagements mit dem Kunden.

Beispiel: Zementhersteller – ein LinkedIn-Post mit den neuesten Brancheninfos (Entdeckungen, Technologien, Trends).

Mittlerer Funnel (Middle of the Funnel) ist die zweite Phase des Marketing-Funnels, die sich darauf konzentriert, das Interesse potenzieller Kunden zu vertiefen und ihr Vertrauen aufzubauen. In dieser Phase sind sich potenzielle Kunden ihrer Bedürfnisse bereits bewusst und wägen verschiedene am Markt verfügbare Optionen ab. Unser Ziel ist es, sie von den Vorteilen des Angebots unserer Marke zu überzeugen und die Beziehung weiterzuentwickeln. Wir wollen zeigen, dass unser Angebot die beste Lösung für ihre Bedürfnisse ist.

Beispiel: Hersteller von Autoscheibenwischern – ein Reel auf Facebook, TikTok und Instagram, das die praktische Anwendung des Produkts zeigt und die Vorteile der verwendeten Technologie präsentiert.

Unterer Funnel (Bottom of the Funnel) ist die letzte Phase des Marketing-Funnels, die sich darauf konzentriert, das Interesse potenzieller Kunden in konkrete Aktionen umzuwandeln, also in einen Kauf, die Anmeldung für eine Dienstleistung, ein Abo oder eine andere von uns gewünschte Aktion. In dieser Phase sind potenzielle Kunden bereits vom Wert des Markenangebots überzeugt und erwägen den Abschluss. Ziel ist es, sie wirksam zur beabsichtigten Aktion zu bewegen. Wir konzentrieren uns darauf, zusätzliche Anreize und Unterstützung zu bieten, die Kunden zum finalen Schritt bewegen.

Beispiel: Klinik für ästhetische Medizin – ein Post auf Facebook und Instagram, der die verschiedenen angebotenen Pakete vorstellt, samt genauer Anleitung, wie man einen Behandlungstermin bucht.

Im weiteren Verlauf des Beitrags erklären wir genau, wie du einen Marketing-Funnel in Social Media aufbaust, und zeigen Anwendungsbeispiele für B2B- und B2C-Branchen.

Obwohl der Sales Funnel in praktisch allen Marketingkanälen gängig und selbstverständlich ist, lässt ihn die überwiegende Mehrheit beim Erstellen von Social-Media-Content komplett außen vor. Wir wissen aber, wie wichtig dieses Tool aus geschäftlicher Sicht ist. Was gewinnen wir mit einem gut geplanten Funnel?

Hilfe beim Erstellen von Content

Ein Marketing-Funnel in Social Media gibt deinem Content Struktur und Richtung. Jede Phase des Funnels braucht passenden Content, der Aufmerksamkeit weckt, Interesse erzeugt, Vertrauen aufbaut und zum Handeln motiviert. Mit dem Funnel sind Ziele und Botschaft klar definiert. Das macht es deutlich leichter, Content zu planen und zu erstellen, der direkt auf die Bedürfnisse und Erwartungen deiner Zielgruppe ausgerichtet ist.

Mehr Verkäufe

Ein Marketing-Funnel in Social Media hilft, das Interesse der Nutzer in echte Conversions und Verkäufe umzuwandeln. Indem er die Nutzer durch die einzelnen Phasen führt – vom Aufbau der Markenbekanntheit bis zum Abschluss –, schafft der Marketing-Funnel eine Struktur, die potenzielle Kunden wirksam zur Kaufentscheidung leitet. Du kannst Tools wie Remarketing, personalisierte Angebote und gezielte Promotion-Aktionen nutzen, um Nutzer wirksam zum Kauf zu bewegen.

Mehr Engagement unter deinen Posts

Ein Marketing-Funnel in Social Media hilft, das Engagement der Nutzer unter deinen Posts zu steigern. Das wiederum sorgt für mehr Reichweite und mehr Interaktionen. Indem du wertvollen Content veröffentlichst, Diskussionen anstößt, auf Kommentare antwortest und Nutzer einbindest, kannst du Beziehungen aufbauen, Loyalität gewinnen und neue potenzielle Kunden anziehen. Der Marketing-Funnel hilft dir, deine Energie auf die Aktivitäten zu konzentrieren, die den größten Einfluss auf diesen Prozess haben. Er hilft dir, wirksamer zu arbeiten.

Damit ein Marketing-Funnel voll wirksam ist, muss er in die übergreifende Marketingstrategie des Unternehmens eingebettet sein. Fragen wie Zielgruppen oder Ziele müssen die Faktoren sein, die Struktur und Plan des Funnels in Social Media bestimmen.

Reichweite und Markenbekanntheit aufbauen

Ganz oben im Funnel kommt es darauf an, Content zu liefern, der die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden gewinnt und bei ihnen Markenbekanntheit aufbaut. Content, der die Marke neuen Zielgruppen zeigt. Inspirierenden, lehrreichen und fesselnden Content zu veröffentlichen, ist hier enorm wichtig.

• Stell dich vor. Führe deine Leser in die Welt deiner Marke ein, indem du ihre Geschichte erzählst und ihre Werte und Mission teilst. Erzähl, womit sie sich beschäftigt, was sie auszeichnet und wie es hinter den Kulissen aussieht. Sag deiner Zielgruppe, was du anbietest und wie du arbeitest. So erfährt sie schon zu Beginn, ob sie sich für deine Marke interessiert und mehr von ihrem Content sehen will.

• Zeig dich als Experte. Teile Branchentipps, spannende Infos, Case Studies und inspirierenden Content. Konzentriere dich nicht auf das Angebot, sondern darauf, dein Unternehmen als Spezialisten zu zeigen, dem man vertrauen kann. Erstelle keinen übermäßig komplizierten Content – sein Ziel ist es, möglichst viele Menschen zu erreichen.

Wichtig ist der Einsatz von Videos und Livestreams, die einen enormen Einfluss auf das Engagement der Nutzer haben. Vergiss außerdem den lustigen und unterhaltsamen Content nicht, der dir hilft, eine Bindung zu deiner Zielgruppe aufzubauen, und großes virales Potenzial hat. Das ist auch der perfekte Ort für Real-Time-Marketing, wie es sein soll.

Was du veröffentlichen solltest:

• Markengeschichten
• Inspirierender Content
• Ratschläge und Tipps aus der Branche
• Spannende Infos und Statistiken
• Case Studies und Fallbeispiele
• Lustiger und unterhaltsamer Content

Denk daran: Content im oberen Funnel sollte Mehrwert bieten und potenzielle Kunden neugierig machen – du legst damit das Fundament für die weiteren Phasen des Marketing-Funnels.

Sympathie und Bindung wecken

Wenn unser Content bereits viele Menschen erreicht und ihnen unsere Marke ein Stück weit vorgestellt hat, ist es Zeit für die nächste Phase. Im mittleren Funnel geht es in Social Media darum, diejenigen an uns zu binden, die sich ernsthaft für das Angebot unseres Unternehmens interessieren und sich künftig für eine konkrete Aktion entscheiden könnten.

Liefere wertvolle Infos und Content, die potenziellen Kunden helfen, das Angebot der Marke besser zu verstehen und sich davon zu überzeugen, dass es ihre Bedürfnisse erfüllt.

• Zeig deine Produkte, ihre Spezifikationen und wie sie in der Praxis funktionieren.
• Zeig die Arbeit deines Unternehmens hinter den Kulissen, deine Mitarbeitenden oder den Produktionsprozess.

Was du veröffentlichen solltest:

• Videos und Livestreams
• Präsentationen des Unternehmens und seiner Leistungen
• Präsentationen von Produkten und ihrer Anwendung
• Content-Ratgeber rund um deine Branche

Entscheidung und Conversion

In der unteren Phase des Funnels geht es darum, potenziell Interessierte in echte Kunden unseres Unternehmens zu verwandeln. Veröffentliche Content, der sie zum Kauf motiviert und ihre Loyalität und ihr Engagement festigt.

Du solltest Impulse und Anreize schaffen, die potenzielle Kunden zur finalen Kaufentscheidung bewegen und ihnen eine positive Erfahrung mit deiner Marke sichern.

Was du veröffentlichen solltest:

• Posts mit Empfehlungen zufriedener Kunden
• Case Studies zu den Erfolgen unserer Kunden
• Expertenmeinungen und Auszeichnungen
• Aktionen, zeitlich begrenzte Angebote
• Infos zu Versandart und Rückgabemöglichkeiten

Betreuung und Loyalität

Wenn du jemanden für deine Marke interessiert und erfolgreich zum Kauf bewegt hast, ist es noch lange nicht an der Zeit, sich auf den Lorbeeren auszuruhen. Das ist ein häufiger Fehler – dabei ist es viel leichter, jemanden zum erneuten Kauf zu bewegen, der schon unser Kunde war, als eine Person, die zum ersten Mal mit der Marke in Berührung kommt.

Die vierte Phase des Funnels folgt erst nach dem Kauf und ist genauso wichtig wie die vorherigen. Jetzt konzentrieren wir uns darauf, eine langfristige Beziehung zum Kunden aufzubauen und sein Engagement zu steigern.

Was du veröffentlichen solltest:

• Anreize, Meinungen, Fotos oder Rezensionen zu teilen
• Gebrauchsanleitungen und Ratgeber zum gekauften Produkt
• Angebote für Zusatzprodukte (Upselling)

Baue langfristiges Kundenengagement auf und motiviere deine Kunden, wiederzukommen und deine Marke weiterzuempfehlen.

ZEMENTHERSTELLER (B2B)

Ziel:

Die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden gewinnen und Markenbekanntheit erzeugen.

Maßnahme:

Eine Postserie mit drei Themenbereichen:

• mit den neuesten Brancheninfos, Entdeckungen, Technologien und Trends in der Zementproduktion. Dafür lassen sich Berichte, Studien und Wissenswertes aus aller Welt nutzen.
• mit der Geschichte des Unternehmens, seinem heutigen Erscheinungsbild und seinen Erfolgen. Als Einstieg für die Zielgruppe in die Welt der Marke.
• Humorvoller und spannender Content. Er kann unterhaltsame Elemente enthalten und solche, die das Potenzial haben, sich leicht und schnell unter vielen Menschen zu verbreiten.

Du kannst Posts auf LinkedIn, Twitter und Facebook veröffentlichen und Artikel für den Unternehmensblog schreiben.

Beispiel:

„Wie wirken sich innovative Lösungen in der Zementproduktion auf die Haltbarkeit und Belastbarkeit von Bauwerken aus?“

Ziel:

Das Interesse potenzieller Kunden vertiefen und Vertrauen aufbauen.

Maßnahme:

Experten-Content und Case Studies erstellen, die den konkreten Wert des von der Marke angebotenen Zements zeigen. Du kannst kurze Videos, Infografiken, Multimedia-Präsentationen oder Webinare veröffentlichen, die die besonderen Eigenschaften des Zements, seine Anwendung in der Praxis und die Vorteile für die Kunden zeigen.

Beispiel:

„Case Study: Wie hat Zement XYZ zum erfolgreichen Bau der Brücke XYZ beigetragen?“

Ziel:

Das Interesse potenzieller Kunden in konkrete Aktionen wie einen Kauf umwandeln.

Maßnahme:

Content veröffentlichen, der sich auf konkrete Produkte und Leistungen des Unternehmens konzentriert. Du kannst Posts auf LinkedIn und Facebook erstellen, die verschiedene Zementsorten mit ihren besonderen Eigenschaften und Einsatzbereichen vorstellen.

Außerdem lohnt es sich, Empfehlungen zufriedener Kunden, Infos zu Sonderaktionen oder Rabatten sowie Erklärungen zum Bestell- und Lieferprozess für den Zement zu veröffentlichen.

Beispiel:

„Nur bis Monatsende: 10% Rabatt auf alle Produkte!“

Ziel:

Eine langfristige Beziehung zu den Kunden aufbauen und ihr Engagement steigern.

Maßnahme:

Content veröffentlichen, der Kunden nach dem Zementkauf einbindet, etwa Gebrauchsanleitungen, Ratgeber zu Wartung und Pflege, Updates zu Innovationen in der Branche, die Möglichkeit zur Teilnahme an einem Treueprogramm oder Angebote für Stammkunden. Du kannst Kunden auch ermutigen, ihre Meinungen, Fotos oder Bewertungen zum verwendeten Zement zu teilen.

Beispiel:

„Nur bis Monatsende: 10% Rabatt auf alle Produkte!“

HÄNDLER FÜR AUTOSCHEIBENWISCHER (B2C)

Maßnahme:

Inspirierenden und fesselnden Content rund um Sauberkeit und Sicherheit im Auto erstellen.

Du kannst Posts auf Facebook, Instagram und TikTok veröffentlichen, die praktische Tipps zur Pflege und Sauberkeit des Autos geben.

Beispiel:

„5 einfache Tricks, mit denen deine Scheibenwischer länger in Top-Zustand bleiben“.

Maßnahme:

Content erstellen, der die praktische Anwendung von Autoscheibenwischern und die Vorteile der verwendeten Technologie zeigt. Du kannst kurze Videos oder Fotos auf Facebook, Instagram und TikTok veröffentlichen, die zeigen, wie die Scheibenwischer bei unterschiedlichen Wetterbedingungen für perfekte Sicht und Sicherheit beim Fahren sorgen.

Beispiel:

Ein Video, das die Scheibenwischer bei Regen in Aktion zeigt.

Maßnahme:

Posts auf Facebook, Instagram und TikTok veröffentlichen, die ein konkretes Scheibenwischer-Angebot bewerben – mit Infos zu Sonderaktionen, Rabatten und der begrenzten Laufzeit des Angebots. Du kannst auch Bewertungen zufriedener Kunden, Fotos der Scheibenwischer an den Autos von Kunden und eine Anleitung zum Kauf posten.

Beispiel:

Ein Post mit Grafik und Beschreibung eines Sonderangebots für Autoscheibenwischer samt Link zum Onlineshop.

Im gesamten Marketing-Funnel in Social Media kannst du sowohl Content nutzen, der organisch Reichweite erzeugt, als auch bezahlte Werbekampagnen, mit denen sich die Zielgruppe genauer targeten lässt.

Die ganze Magie entsteht genau durch die bewusste und gut durchdachte Kombination beider Formen. Mit richtig aufgesetzten bezahlten Social-Media-Anzeigen lässt sich der Funnel in jeder seiner Phasen wirksam unterstützen.

Besonders wichtig für den wirksamen Einsatz von Werbung ist das sogenannte Remarketing, also eine Reihe von Strategien, mit denen du Menschen erreichst, die bereits in irgendeiner Phase mit deiner Marke in Kontakt waren. Dank installierter Tracking-Codes kannst du ihnen gezielt Anzeigen ausspielen, die zu der Aktion passen, die sie ausgeführt haben. Zum Beispiel, um sie daran zu erinnern, dass die Aktion, für die sie sich interessiert haben, noch läuft 🙂

Ziel:

Den Marketing-Funnel mit bezahlten Werbekampagnen stärken.

Maßnahme:

Werbekampagnen auf Social-Media-Plattformen wie LinkedIn, Facebook, Instagram oder TikTok erstellen, die neue potenzielle Kunden erreichen, Remarketing bei Personen betreiben, die bereits mit der Marke in Kontakt waren, und personalisierte Angebote und Aktionen ausspielen. Du kannst außerdem Analysetools und A/B-Tests nutzen, um die Wirksamkeit der Werbekampagnen zu optimieren.

Der Funnel ist ein wichtiges Tool, das Unternehmen hilft, ihr Marketing wirksam umzusetzen. Er ermöglicht es, sich auf die richtigen Phasen des Prozesses zu konzentrieren, das Verhalten und die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen und die Marketingstrategie so anzupassen, dass wir unsere Zielgruppe direkt erreichen und die gesetzten Marketingziele umsetzen. Baue einen Prozess auf, mit dem dein Unternehmen in Social Media wirksam verkauft.

Wenn du Hilfe und professionelle Unterstützung beim Aufbau des gesamten Prozesses möchtest, melde dich bei uns. Unsere Spezialisten für Social Media und Onlinewerbung helfen dir gern. Wir analysieren deine aktuelle Situation, definieren gemeinsam die Ziele, bestimmen die Zielgruppe und bauen den Weg auf, auf dem du deine Kunden wirksam erreichst.