L’entonnoir marketing sur les réseaux sociaux – comment le construire pour vendre plus

Les réseaux sociaux jouent un rôle extrêmement important dans le business, le marketing et la vente d’aujourd’hui. Grâce à eux, on peut toucher un nombre illimité de personnes et accroître considérablement la notoriété, et au final les ventes, de n’importe quelle marque. Ils sont l’un des éléments clés de tout le marketing digital.

Pourtant, aujourd’hui encore, peu d’entreprises exploitent pleinement le potentiel qui sommeille dans les réseaux sociaux. Pour tirer le maximum des actions de votre entreprise, il faut un processus structuré qui mène directement aux objectifs marketing fixés. Il faut un entonnoir qui transforme le public potentiel en véritables clients de notre entreprise.

L’entonnoir marketing (en anglais, marketing funnel) est un modèle qui décrit le parcours d’un client potentiel depuis son premier contact avec la marque jusqu’à la finalisation d’un achat ou d’une autre action que nous souhaitons. Le nom « entonnoir » reflète la forme de ce processus : au départ, on a affaire à un large groupe de clients potentiels, et à la fin, il ne reste que ceux qui accomplissent l’action attendue (notre objectif).

L’entonnoir marketing se compose de plusieurs étapes, généralement réparties entre le haut, le milieu et le bas de l’entonnoir. Chaque étape se concentre sur des tâches différentes et vise à amener le client potentiel à l’étape suivante.

Voici les principales étapes de l’entonnoir marketing :

Le haut de l’entonnoir (Top of the Funnel) est la première étape, qui consiste à capter l’attention des clients potentiels et à développer la notoriété de la marque. Son objectif est de toucher le plus grand nombre possible de clients potentiels, de les intéresser à la marque et d’éveiller leur curiosité. À cette étape, on ne vise pas forcément la vente immédiate : on se concentre sur la construction d’une relation et d’un engagement à long terme avec le client.

Exemple : un fabricant de ciment – une publication sur LinkedIn présentant les dernières informations du secteur (découvertes, technologies, tendances).

Le milieu de l’entonnoir (Middle of the Funnel) est la deuxième étape de l’entonnoir marketing, qui consiste à développer l’intérêt des clients potentiels et à gagner leur confiance. À cette étape, les clients potentiels sont déjà conscients de leurs besoins et envisagent les différentes options disponibles sur le marché. Notre objectif est de les convaincre des avantages de l’offre de notre marque et de développer la relation. Nous voulons montrer que notre offre est la meilleure solution à leurs besoins.

Exemple : un fabricant d’essuie-glaces automobiles – un Reel sur Facebook, TikTok et Instagram montrant l’utilisation pratique du produit et présentant les avantages de la technologie utilisée.

Le bas de l’entonnoir (Bottom of the Funnel) est la dernière étape de l’entonnoir marketing, qui consiste à transformer l’intérêt des clients potentiels en actions concrètes : un achat, une inscription à un service, un abonnement ou toute autre action que nous souhaitons. À cette étape, les clients potentiels sont déjà convaincus de la valeur de l’offre de la marque et envisagent de finaliser la transaction. L’objectif est de les inciter efficacement à passer à l’action visée. Nous nous concentrons sur des incitations et un soutien supplémentaires qui convaincront les clients de franchir le pas.

Exemple : une clinique de médecine esthétique – une publication sur Facebook et Instagram présentant les différents forfaits proposés, avec des instructions précises pour réserver un soin.

Dans la suite de l’article, nous détaillons le processus de création d’un entonnoir marketing sur les réseaux sociaux, ainsi que des exemples de son utilisation dans les secteurs B2B et B2C.

Bien que la notion d’entonnoir de vente soit répandue et évidente dans pratiquement tous les canaux marketing, la grande majorité l’ignore complètement lorsqu’elle crée des contenus pour les réseaux sociaux. Nous savons pourtant à quel point cet outil est important d’un point de vue business. Que gagne-t-on avec un entonnoir bien planifié ?

Une aide à la création de contenus

Sur les réseaux sociaux, l’entonnoir marketing donne une structure et une direction au contenu créé. Chaque étape de l’entonnoir exige des contenus adaptés, qui attirent l’attention, suscitent l’intérêt, construisent la confiance et incitent à passer à l’action. Grâce à l’entonnoir, nos objectifs et notre message sont clairement définis. Cela facilite nettement la planification et la création de contenus centrés directement sur les besoins et les attentes de votre groupe cible.

Une hausse des ventes

L’entonnoir marketing sur les réseaux sociaux aide à transformer l’intérêt des utilisateurs en conversions et en ventes réelles. En guidant les utilisateurs à travers les étapes successives de l’entonnoir, de la construction de la notoriété de la marque jusqu’à la finalisation de la transaction, l’entonnoir marketing crée une structure qui permet de mener efficacement les clients potentiels jusqu’à la décision d’achat. Vous pouvez utiliser des outils comme le remarketing, les offres personnalisées et les opérations promotionnelles dédiées pour inciter efficacement les utilisateurs à acheter.

Une hausse de l’engagement sous les publications

L’entonnoir marketing sur les réseaux sociaux aide à accroître l’engagement des utilisateurs sous les publications. Cela se traduit à son tour par une plus grande portée et davantage d’interactions. En publiant des contenus de valeur, en lançant des discussions, en répondant aux commentaires et en impliquant les utilisateurs, vous pouvez construire des relations, gagner leur fidélité et attirer de nouveaux clients potentiels. L’entonnoir marketing aide à concentrer les efforts sur les activités qui ont le plus d’impact sur ce processus. Il aide à agir plus efficacement.

Pour être pleinement efficace, l’entonnoir marketing doit s’inscrire dans la stratégie marketing globale de l’entreprise. Des éléments comme les groupes cibles ou les objectifs doivent déterminer la structure et le plan de l’entonnoir sur les réseaux sociaux.

Développer la portée et la notoriété de la marque

Tout en haut de l’entonnoir, l’essentiel est de proposer des contenus qui attirent l’attention des clients potentiels et développent chez eux la notoriété de la marque. Des contenus qui la font découvrir à de nouveaux publics. Publier des contenus inspirants, éducatifs et engageants est ici extrêmement important.

• Présentez-vous. Faites entrer vos lecteurs dans l’univers de votre marque en racontant son histoire, en partageant ses valeurs et sa mission. Parlez de ce qu’elle fait, de ce qui la distingue et de ce à quoi elle ressemble de l’intérieur. Dites à votre public ce que vous proposez et comment vous travaillez. Ainsi, dès le départ, il saura s’il s’intéresse à votre marque et s’il veut voir davantage de contenus qu’elle partage.

• Positionnez-vous en expert. Partagez des conseils sectoriels, des informations intéressantes, des études de cas et des contenus inspirants. Ne vous concentrez pas sur l’offre, mais sur le fait de montrer votre entreprise dans le rôle d’un spécialiste digne de confiance. Ne créez pas de contenus trop compliqués : leur but est de toucher le plus grand nombre de personnes possible.

Il est important d’utiliser la vidéo et les lives, qui ont un impact considérable sur l’engagement des utilisateurs. De plus, n’oubliez pas les contenus amusants et divertissants, qui vous aideront à créer un lien avec votre public et auront un fort potentiel viral. C’est aussi l’endroit idéal pour du Real Time Marketing digne de ce nom.

Que publier :

• des histoires autour de la marque
• des contenus inspirants
• des conseils et astuces du secteur
• des informations et statistiques intéressantes
• des case studies et études de cas
• des contenus amusants et divertissants

N’oubliez pas que les contenus du haut de l’entonnoir doivent apporter de la valeur et susciter l’intérêt des clients potentiels : vous posez les fondations des étapes suivantes de l’entonnoir marketing.

Susciter la sympathie et l’attachement

Une fois que nos contenus ont touché un grand nombre de personnes et leur ont, dans une certaine mesure, présenté notre marque, il est temps de passer à l’étape suivante. Au milieu de l’entonnoir sur les réseaux sociaux, il s’agit de s’attacher le public qui s’intéresse sérieusement à l’offre de notre entreprise et qui pourrait, à l’avenir, décider de passer à une action concrète.

Fournissez des informations et des contenus de valeur qui aideront les clients potentiels à mieux comprendre l’offre de la marque et à se convaincre qu’elle répond à leurs besoins.

• Montrez vos produits, leurs caractéristiques techniques et leur fonctionnement en pratique.
• Montrez l’activité de l’entreprise en coulisses, vos collaborateurs ou encore le processus de production.

Que publier :

• des vidéos et des lives
• des présentations de l’entreprise et de ses services
• la présentation des produits et de leurs usages
• des guides pratiques liés à votre secteur

Décision et conversion

Le bas de l’entonnoir, c’est le moment de transformer les personnes potentiellement intéressées en véritables clients de notre entreprise. Publiez des contenus qui les inciteront à acheter et qui renforceront leur fidélité et leur engagement.

Il faut créer des stimuli et des incitations qui pousseront les clients potentiels à prendre la décision d’achat finale et qui leur garantiront une expérience positive avec votre marque.

Que publier :

• des publications avec des recommandations de clients satisfaits
• des case studies sur les réussites de nos clients
• des avis d’experts et des récompenses
• des promotions, des offres à durée limitée
• des informations sur le mode de livraison et les possibilités de retour

Accompagnement et fidélité

Si vous avez réussi à intéresser quelqu’un à votre marque et à l’inciter à acheter, ce n’est certainement pas encore le moment de vous reposer sur vos lauriers. C’est une erreur fréquente, alors qu’il est bien plus facile de convaincre quelqu’un qui a déjà été notre client d’acheter à nouveau qu’une personne qui découvre la marque pour la première fois.

La quatrième étape de l’entonnoir intervient après l’achat et elle est tout aussi importante que les précédentes. À ce stade, nous nous concentrons sur la construction d’une relation durable avec le client et sur le renforcement de son engagement.

Que publier :

• des incitations à partager leurs opinions, leurs photos ou leurs avis
• des modes d’emploi et des guides sur le produit acheté
• une offre de produits complémentaires (vente additionnelle)

Construisez un engagement durable de vos clients et incitez-les à revenir et à recommander votre marque à d’autres.

FABRICANT DE CIMENT (B2B)

Objectif :

Capter l’attention des clients potentiels et développer la notoriété de la marque.

Action :

Une série de publications sur trois thématiques :

• présentant les dernières informations du secteur, les découvertes, les technologies et les tendances dans le domaine de la production de ciment. On peut s’appuyer sur des rapports, des études et des faits insolites du monde entier.
• présentant l’histoire de l’entreprise, son visage actuel et ses réussites. Elles font entrer le public dans l’univers de la marque.
• des contenus humoristiques et intéressants. Ils peuvent contenir des éléments de divertissement, ainsi que des éléments susceptibles de se propager facilement et rapidement auprès d’un large public.

On peut publier sur LinkedIn, Twitter et Facebook, et aussi rédiger des articles pour le blog de l’entreprise.

Exemple :

« Comment les solutions innovantes dans la production de ciment influencent-elles la durabilité et la résistance des constructions ? »

Objectif :

Développer l’intérêt des clients potentiels et construire la confiance.

Action :

Créer des contenus d’expert, des case studies et des études de cas qui présentent la valeur concrète du ciment proposé par la marque. On peut publier de courtes vidéos, des infographies, des présentations multimédias ou des webinaires qui montrent les propriétés uniques du ciment, son utilisation en pratique et ses avantages pour les clients.

Exemple :

« Étude de cas : comment le ciment XYZ a-t-il contribué à la réussite de la construction du pont XYZ ? »

Objectif :

Transformer l’intérêt des clients potentiels en actions concrètes, comme l’achat.

Action :

Publier des contenus centrés sur les produits et services concrets proposés par l’entreprise. On peut créer des publications sur LinkedIn et Facebook qui présentent les différentes options de ciment, avec leurs caractéristiques uniques et leurs usages.

En outre, il vaut la peine de publier des recommandations de clients satisfaits, des informations sur des promotions ou des remises spéciales, ainsi que des explications sur le processus de commande et de livraison du ciment.

Exemple :

« Jusqu’à la fin du mois seulement : 10 % de remise sur tous les produits ! »

Objectif :

Construire une relation durable avec les clients et renforcer leur engagement.

Action :

Publier des contenus qui impliquent les clients après l’achat du ciment, comme des modes d’emploi, des guides d’entretien et de maintenance, des actualités sur les innovations du secteur, la possibilité de participer à un programme de fidélité ou à des offres réservées aux clients fidèles. On peut aussi inciter les clients à partager leurs opinions, leurs photos ou leurs avis sur le ciment utilisé.

Exemple :

« Jusqu’à la fin du mois seulement : 10 % de remise sur tous les produits ! »

DISTRIBUTEUR D’ESSUIE-GLACES AUTOMOBILES (B2C)

Action :

Créer des contenus inspirants et engageants liés à la propreté et à la sécurité en voiture.

On peut publier sur Facebook, Instagram et TikTok des publications qui présentent des conseils pratiques pour entretenir sa voiture et la garder propre.

Exemple :

« 5 astuces simples pour garder plus longtemps les essuie-glaces de votre voiture en parfait état ».

Action :

Créer des contenus présentant l’utilisation pratique des essuie-glaces automobiles et les avantages de la technologie utilisée. On peut publier sur Facebook, Instagram et TikTok de courtes vidéos ou des photos qui montrent comment les essuie-glaces garantissent une visibilité parfaite et la sécurité au volant dans différentes conditions météorologiques.

Exemple :

Une vidéo présentant les essuie-glaces en action sous la pluie.

Action :

Publier sur Facebook, Instagram et TikTok des publications qui mettent en avant une offre précise d’essuie-glaces, avec des informations sur les promotions spéciales, les remises et la durée limitée de l’offre. On peut aussi publier des avis de clients satisfaits, des photos des essuie-glaces sur les voitures des clients et des instructions pour passer commande.

Exemple :

Une publication avec un visuel et la description d’une offre spéciale sur les essuie-glaces, accompagnée d’un lien vers la boutique en ligne.

Sur l’ensemble de l’entonnoir marketing sur les réseaux sociaux, on peut utiliser aussi bien des contenus qui génèrent de la portée de façon organique que des campagnes publicitaires payantes, qui permettent de cibler plus précisément leur public.

Toute la magie opère justement grâce à une combinaison consciente et bien pensée de ces deux formes. Une publicité payante bien paramétrée sur les réseaux sociaux permet de soutenir efficacement le processus de l’entonnoir à chacune de ses étapes.

Pour une utilisation efficace de la publicité, ce qu’on appelle le remarketing sera particulièrement déterminant : un ensemble de stratégies permettant de toucher les personnes qui ont déjà été en contact avec votre marque à une étape ou une autre. En installant des codes de suivi, vous pouvez leur diffuser précisément des publicités correspondant à l’action qu’elles ont effectuée. Par exemple, leur rappeler que la promotion qui les a intéressées est toujours valable 🙂

Objectif :

Renforcer l’entonnoir marketing à l’aide de campagnes publicitaires payantes.

Action :

Créer des campagnes publicitaires sur les réseaux sociaux, comme LinkedIn, Facebook, Instagram ou TikTok, qui visent à toucher de nouveaux clients potentiels, à faire du remarketing auprès des personnes qui ont déjà été en contact avec la marque et à proposer des offres et des opérations promotionnelles personnalisées. On peut aussi utiliser des outils d’analyse et des tests A/B pour optimiser l’efficacité des campagnes publicitaires.

L’entonnoir est un outil important qui aide les entreprises à mener efficacement leurs actions marketing. Il permet de se concentrer sur les bonnes étapes du processus, de comprendre les comportements et les besoins des clients et d’adapter la stratégie marketing pour toucher directement notre public et atteindre les objectifs marketing fixés. Mettez en place un processus qui permettra à votre entreprise de vendre efficacement sur les réseaux sociaux.

Si vous souhaitez obtenir de l’aide et un accompagnement professionnel pour mettre en place l’ensemble du processus, contactez-nous. Nos spécialistes des réseaux sociaux et de la publicité en ligne se feront un plaisir de vous aider. Nous analyserons votre situation actuelle, définirons ensemble vos objectifs, déterminerons votre groupe cible et construirons le chemin pour toucher efficacement votre client.