Kluczem do sukcesu w każdym biznesie jest działanie zgodnie obraną strategią i konsekwentna realizacja przyjętego planu. Jak to zrobić w kontekście marketingu? Jak stworzyć plan na działanie w social media, którego realizacja będzie sprzedawała więcej? Naucz się jak ułożyć skuteczny lejek marketingowy w social media.

 

Social media odgrywają niezwykle istotną rolę w dzisiejszym biznesie, marketingu i sprzedaży. Za ich sprawą można dotrzeć do nieograniczonej ilości osób oraz znacznie zwiększyć rozpoznawalność i finalnie również sprzedaż każdej marki. Są jednym z kluczowych elementów całego Digital Marketingu.

 

Nadal niewiele firm wykorzystuje jednak w pełni potencjał drzemiący w Social Mediach. Aby z działań swojej firmy wycisnąć jak najwięcej potrzebny jest ustrukturyzowany proces, który prowadzi bezpośrednio do osiągnięcia określonych celów marketingowych. Niezbędny jest lejek, który zamienia potencjalnych odbiorców w realnych klientów naszej firmy.

Co to jest lejek marketingowy?

Lejek marketingowy (ang. marketing funnel) to model, który opisuje drogę, jaką potencjalny klient przechodzi od momentu pierwszego zetknięcia się z marką aż do finalizacji zakupu lub podjęcia innej pożądanej przez nas akcji. Nazwa "lejek" odzwierciedla kształt tego procesu – na początku mamy do czynienia z szeroką grupą potencjalnych klientów, a na końcu pozostają jedynie ci, którzy podejmują oczekiwane działanie (nasz cel).

 

Lejek marketingowy składa się z kilku etapów, które są zazwyczaj podzielone na górny, środkowy i dolny lejek. Każdy etap ma na celu skoncentrowanie się na innych zadaniach i doprowadzenie potencjalnego klienta do kolejnego etapu. 

 

 

Oto główne etapy lejka marketingowego:

 

Górny lejek (Top of the Funnel) to pierwszy etap, który koncentruje się na zdobywaniu uwagi potencjalnych klientów i generowaniu świadomości marki. Jego celem jest dotarcie do jak największej liczby potencjalnych klientów, zainteresowanie ich marką i wzbudzenie ciekawości. W tym etapie niekoniecznie dążymy do natychmiastowej sprzedaży, ale skupiamy się na budowaniu relacji i długoterminowego zaangażowania z klientem.

 

Przykład: Producent cementu – post na LinkedIn przedstwiający najnowsze informację branżowe (odkrycia, technologie, trendy).

 

Środkowy lejek (Middle of the Funnel) to drugi etap lejka marketingowego, który koncentruje się na rozwijaniu zainteresowania potencjalnych klientów i budowaniu ich zaufania. W tym etapie potencjalni klienci są już świadomi swoich potrzeb i rozważają różne dostępne na rynku opcję. Naszym celem jest przekonanie ich do korzyści płynących z oferty naszej marki oraz rozwijaniu relacji. Chcemy pokazać, że nasza oferta jest najlepszym rozwiązaniem dla ich potrzeb.

 

Przykład: Producent wycieraczek do samochodów – rolka na Facebook, TikTok i Instagram pokazująca praktyczne zastosowanie produktu i zaprezentowanie zalet użytej technologii.

 

Dolny lejek (Bottom of the Funnel) to ostatni etap lejka marketingowego, który koncentruje się na przekształceniu zainteresowania potencjalnych klientów w konkretne działania          tj. zakup, zapis na usługę, subskrypcja czy inna z pożądanych przez nas akcji. Na tym etapie potencjalni klienci są już przekonani o wartości oferty marki i rozważają finalizację transakcji. Celem jest skuteczne nakłonienie ich do podjęcia zamierzonej akcji. Skupiamy się na dostarczeniu dodatkowych zachęt i wsparcia, które przekonają klientów do ostatecznego działania.

 

Przykład: Klinika medycyny estetycznej – post na Facebook i Instagram przedstawiający różne opcje oferowanych pakietów wraz z dokładną instrukcją jak dokonać zapisu na zabiegi.

 

W dalszej części wpisu omawiamy dokładnie proces tworzenia lejka marketingowego w social media oraz przykłady jego użycia dla branż B2B i B2C.

Lejek marketingowy w Social Media – korzyści

Pomimo, że kwestia lejka sprzedażowego jest powszechna i oczywista w praktycznie wszystkich kanałach marketingowych, zdecydowana większość całkowicie pomija go przy tworzeniu treści na Social Media. Wiemy jednak jak ważne z biznesowego punktu widzenia jest to narzędzie. Co zyskamy przy odpowiednio zaplanowanym lejku?

1. Pomoc w tworzeniu treści 

Lejek marketingowy w Social Mediach zapewnia strukturę i kierunek dla tworzonego contentu. Każdy etap lejka wymaga dostarczenia odpowiednich treści, które przyciągną uwagę, zainteresują, budują zaufanie i zachęcają do podjęcia działania. Dzięki lejkowi mamy jasno określone cele i przekaz. To zdecydowanie ułatwia planowanie i tworzenie treści, które są skoncentrowane bezpośrednio na potrzebach i oczekiwaniach Twojej grupy docelowej.

2. Zwiększenie sprzedaży

Lejek marketingowy w Social Mediach pomaga w przekształceniu zainteresowania użytkowników w rzeczywiste konwersję i sprzedaż. Poprzez prowadzenie użytkowników przez kolejne etapy lejka, od budowania świadomości marki do finalizacji transakcji, lejek marketingowy stwarza strukturę, która sprzyja skutecznemu prowadzeniu potencjalnych klientów do podjęcia decyzji zakupowej. Możesz wykorzystać narzędzia takie jak remarketing, spersonalizowane oferty i dedykowane akcje promocyjne, aby skutecznie zachęcić użytkowników do dokonania zakupu.

3. Zwiększenie zaangażowania pod postami 

Lejek marketingowy w Social Mediach pomaga w zwiększeniu zaangażowania użytkowników pod postami. To z kolei przekłada się na większe zasięgi i liczbę interakcji. Poprzez publikowanie wartościowych treści, stwarzanie dyskusji, odpowiadanie na komentarze i angażowanie użytkowników, możesz budować relacje, zdobywać lojalność i przyciągać nowych potencjalnych klientów. Lejek marketingowy pomaga w skoncentrowaniu wysiłków na aktywnościach, które mają na ten proces największy wpływ. Pomaga działać skuteczniej.

4 etapy lejka marketingowego w Social Media

Aby lejek marketingowy był w pełni skuteczny musi zostać osadzony w ogólnej strategii marketingowej firmy. Kwestię takie jak grupy docelowe czy cele muszą zostać czynnikami wyznaczającymi struktury i plan lejka w social media. 

 

1. Zbudowanie zasięgu i świadomości marki

Na samym szczycie lejka kluczowe jest dostarczanie treści, które przyciągną uwagę potencjalnych klientów i zbudują wśród nich świadomość marki. Pokażą ją nowym odbiorcom. Publikowanie inspirujących, edukacyjnych i angażujących treści jest tutaj niezwykle ważne.

 

 

 

Ważne jest wykorzystanie wideo i transmisji na żywo, które mają potężny wpływ na zaangażowanie użytkowników. Dodatkowo, nie zapomnij o zabawnych i rozrywkowych treściach, które pomogą Ci nawiązać więź z odbiorcami i będą miały duży potencjał viralowy. To również świetne miejsce na Real Time Marketing z prawdziwego zdarzenia.

 

Co publikować:

• opowieści o marce
• inspirujące treści
• porady i wskazówki branżowe
• ciekawe informacje i statystyki
• case studies i studia przypadków
• zabawne i rozrywkowe treści

 

Pamiętaj, że treści w górnym lejku powinny dostarczać wartość i zainteresować potencjalnych klientów – budujesz fundament dla dalszych etapów lejka marketingowego.

 

2. Wzbudzenie sympatii i przywiązanie

Gdy nasze treści dotarły już do dużej ilości osób i w pewnym stopniu przedstawiły im naszą markę, pora przejść do kolejnego etapu. W środkowym lejku w social media chodzi o przywiązanie do siebie tych odbiorców, którzy poważnie interesują się ofertą naszej firmy i w przyszłości mogą zdecydować się na podjęcie konkretnego działania.

 

Dostarczaj wartościowe informacje i treści, które pomogą potencjalnym klientom lepiej zrozumieć ofertę marki i przekonać się, że spełnia ona ich potrzeby.

 

• Pokaż swoje produkty, specyfikację i to jak działają w praktyce.
• Pokaż działalność firmy od kulis, pracowników czy też proces produkcyjny.

 

Co publikować:

• wideo i transmisje na żywo
• prezentacje firmy i jej usług
• prezentacja produktów i ich zastosowania
• poradniki contentowe związane z twoją branżą

 

3. Decyzja i konwersja

Dolny etap lejka to czas na przekształcenie potencjalnie zainteresowanych w rzeczywistych klientów naszej firmy. Publikuj treści, które zachęcą ich do dokonania zakupu oraz utwierdzą ich lojalność i zaangażowanie.

 

Należy stworzyć bodźce i zachęty, które skłonią potencjalnych klientów do podjęcia finalnej decyzji zakupowej oraz zapewnią im pozytywne doświadczenie z Twoją marką.

 

Co publikować:

• posty z rekomendacjami od zadowolonych klientów
• case studies sukcesu naszych klientów
• opinie ekspertów i nagrody
• promocje, oferty ograniczonego czasu
• informacje o sposobie dostawy, możliwym zwrocie 

 

4. Opieka i lojalność

Jeżeli udało Ci się zainteresować kogoś swoją marką i skutecznie zachęcić go do zakupu, zdecydowanie nie jest to jeszcze czas, aby osiadać na laurach. To często popełniany błąd, a przecież znacznie łatwiej jest przekonać do ponownego zakupu kogoś, kto już był naszym klientem niż osobę mająca styczność z marką po raz pierwszy.

 

Czwarty etap lejka następuje już po dokonaniu przez klienta zakupu i jest równie istotny jak poprzednie etapy. W tym momencie skupiamy się na budowaniu długotrwałej relacji z klientem i zwiększaniu ich zaangażowania.

 

Co publikować:

• zachęty do dzielenia się swoimi opiniami, zdjęciami lub recenzjami
• instrukcje użytkowania i poradniki dotyczące zakupionego produktu
• ofertę produktów dodatkowych (dosprzedaż)

 

Buduj długotrwałe zaangażowanie klientów oraz zachęć ich do powrotu i zarekomendowania Twojej marki innym.

 

Przykłady lejka marketingowego w social media

PRODUCENT CEMENTU (B2B)

 

Górny lejek (Top of the Funnel):

 

Cel: 

Zdobycie uwagi potencjalnych klientów i generowanie świadomości marki.

 

Działanie: 

Seria postów o trzech zakresach tematycznych:

• przedstawiające najnowsze informacje branżowe, odkrycia, technologie i trendy w dziedzinie produkcji cementu. Można wykorzystać raporty, badania i ciekawostki z całego świata. 
• przedstawiające historię firmy, jej aktualny wygląd i osiągnięcia. Wprowadzające odbiorcę w świat marki.
• Humorystyczne i ciekawe treści. Mogą zawierać elementy rozrywkowe oraz takie, które mają potencjał do łatwego i szybkiego rozprzestrzenienia się wśród dużej ilości odbiorców.

 

Można publikować posty na LinkedIn, Twitterze i Facebooku, a także tworzyć artykuły na blogu firmy.

 

Przykład: 

"Jak innowacyjne rozwiązania w produkcji cementu wpływają na trwałość i wytrzymałość konstrukcji?"

 

 

Środkowy lejek (Middle of the Funnel):

 

Cel: 

Rozwijanie zainteresowania potencjalnych klientów i budowanie zaufania.

 

Działanie: 

Tworzenie treści eksperckich, case studies i studiów przypadków, które prezentują konkretną wartość oferowanego przez markę cementu. Można zamieszczać krótkie filmy, infografiki, prezentacje multimedialne lub webinaria, które pokazują unikalne właściwości cementu, jego zastosowanie w praktyce i korzyści dla klientów. 

 

Przykład: 

"Studium przypadku: Jak cement XYZ przyczynił się do sukcesu budowy mostu XYZ?"

 

Dolny lejek (Bottom of the Funnel):

 

Cel: 

Przekształcenie zainteresowania potencjalnych klientów w konkretne działania, takie jak zakup.

 

Działanie: 

Publikowanie treści skupionych na konkretnych produktach i usługach oferowanych przez firmę. Można tworzyć posty na LinkedIn i Facebooku, które przedstawiają różne opcje cementu wraz z ich unikalnymi cechami i zastosowaniem. 

Dodatkowo, warto zamieszczać rekomendacje od zadowolonych klientów, informacje o specjalnych promocjach lub rabatach oraz wyjaśnienia dotyczące procesu zamówienia i dostawy cementu.

 

Przykład: 

"Tylko do końca miesiąca 10% rabatu na wszystkie produkty!"

 

 

Opieka i lojalność:

 

Cel: 

Budowanie długotrwałej relacji z klientami i zwiększanie ich zaangażowania.

 

Działanie: 

Publikowanie treści, które angażują klientów po zakupie cementu, takie jak instrukcje użytkowania, poradniki dotyczące konserwacji i pielęgnacji, aktualizacje dotyczące innowacji w branży, możliwość udziału w programie lojalnościowym lub ofertach dla stałych klientów. Można również zachęcać klientów do dzielenia się swoimi opiniami, zdjęciami lub recenzjami dotyczącymi używanego cementu.

 

Przykład: 

"Tylko do końca miesiąca 10% rabatu na wszystkie produkty!"

 

 

DYSTRYBUTOR WYCIERACZEK SAMOCHODOWYCH (B2C)

 

Górny lejek (Top of the Funnel):

 

Działanie: 

Tworzenie inspirujących i angażujących treści związanych z utrzymaniem czystości i bezpieczeństwem w samochodzie. 

Można publikować posty na Facebooku, Instagramie i TikToku, które przedstawiają praktyczne wskazówki dotyczące pielęgnacji i utrzymania czystości w samochodzie. 

 

Przykład: 

"5 prostych trików, jak utrzymać wycieraczki w samochodzie w doskonałej kondycji przez dłużej".

 

Środkowy lejek (Middle of the Funnel):

 

Działanie: 

Tworzenie treści prezentujących praktyczne zastosowanie wycieraczek do samochodów oraz zalety użytej technologii. Można zamieszczać krótkie filmy lub zdjęcia na Facebooku, Instagramie i TikToku, które pokazują, jak wycieraczki zapewniają doskonałą widoczność i bezpieczeństwo podczas jazdy w różnych warunkach atmosferycznych. 

 

Przykład: 

Video prezentujące wycieraczki w akcji podczas deszczu.

 

Dolny lejek (Bottom of the Funnel):

 

Działanie: 

Publikowanie postów na Facebooku, Instagramie i TikToku, które promują konkretną ofertę wycieraczek, wraz z informacjami o specjalnych promocjach, rabatach i ograniczonym czasie trwania oferty. Można zamieścić również recenzje zadowolonych klientów, zdjęcia wycieraczek w samochodach klientów oraz instrukcje, jak dokonać zakupu. 

 

Przykład: 

Post z grafiką i opisem specjalnej oferty na wycieraczki do samochodu wraz z linkiem do sklepu internetowego.

Wykorzystanie mocy działań płatnych

W całości lejka marketingowego w social media można wykorzystać zarówno treści generujące zasięg w sposób organiczny, jaki i płatne kampanie reklamowe, które pozwalają na dokładniejsze targetowanie ich odbiorców.

 

Cała magia dzieje się właśnie za sprawą świadomego i dobrze ułożonego połączenia obu z tych form. Dzięki odpowiednio ustawionej płatnej reklamie w social media, można w efektywny sposób wesprzeć proces lejka na każdym z jego etapów.

 

Szczególnie kluczowe w kontekście efektywnego wykorzystania reklamy będzie tzw. remarketing, czyli zestaw strategii docierania do osób, które miały już na pewnym etapie kontakt z Twoją marką. Dzięki zainstalowaniu kodów śledzących możesz precyzyjnie wyświetlać im reklamy, odpowiadające temu, jaką akcję podjęli. Dla przykładu przypomnieć, że promocja, którą się zainteresowali nadal obowiązuje 🙂

 

Cel: 

Wzmocnienie lejka marketingowego za pomocą płatnych kampanii reklamowych.

 

Działanie: 

Stworzenie kampanii reklamowych na platformach społecznościowych, takich jak LinkedIn, Facebook, Instagram czy TikTok, które mają na celu dotarcie do nowych potencjalnych klientów, remarketing wobec osób, które miały już kontakt z marką, oraz personalizowane oferty i akcje promocyjne. Można również wykorzystać narzędzia analityczne i testy A/B, aby optymalizować efektywność kampanii reklamowych.

Podsumowanie

Lejek jest ważnym narzędziem, które pomaga przedsiębiorstwom w skutecznym prowadzeniu działań marketingowych. Pozwala na skoncentrowanie się na odpowiednich etapach procesu, zrozumienie zachowań i potrzeb klientów oraz dostosowanie strategii marketingowej tak, aby dotrzeć bezpośrednio do naszych odbiorców i zrealizować założone cele marketingowe. Ułóż proces, który pozwoli Twojej firmie w skuteczny sposób sprzedawać w social media.

 

Jeżeli chcesz uzyskać pomoc i profesjonalne wsparcie w ułożeniu całego procesu zgłoś się do nas. Nasi specjaliści od social media oraz reklamy w internecie chętnie Ci pomogą. Przeanalizujemy Twoją obecną sytuację, wspólnie zdefiniujemy cele, określimy grupę docelową oraz zbudujemy drogę do efektywnego dotarcia do Twojego klienta.